II. Разработка критериев ранжирования потребителей

Участники процесса: руководители и сотрудники подразделе­ний сбыта (продаж), стратегического развития, планово-экономическо­го, финансового и информационных технологий.

Порядок выполнения работ

1. Разработать предложения но количеству категорий потреби­телей и количественным и качественным критериям оценки степени значимости потребителя (в том числе торгующие организации) каждой категории, включающие, например:

■ доли потребителя (группы потребителей) в общем объеме выручки;

■ доли потребителя (группы потребителей) в общем объеме мар­жи нал ьной прибыл и;

■ доли потребителя (группы потребителей) в приобретении определенных позиций ассортимента (но степени их значимости для компании) или их соотношения;

■ частоты закупок потребителя (группы потребителей) с указа­нием объемов, времени приобретения (сезонный фактор), порядка и форм оплаты;

■ чистой положительной ценности от взаимоотношений с потре­бителем (группой потребителей) (в этом случае необходимо предва­рительно определить и согласовать с планово-экономическим подраз­делением порядок ее расчета);

■ историю взаимоотношений с потребителем;

■ выкладку товаров компании на прилавке в торгующей орга­н изаци и-11 отреб ител е;

■ продвижение марки компании потребителем (в том числе торгующей организацией).

2. Разработанные варианты группировок потребителей и торгу­ющих организаций но категориям и критериям их оценки значимости направить руководителям подразделений сбыта (продаж), стратегиче­ского развития, планово-экономического, финансового для согласова­ния и руководителю компании на утверждение.

3. После утверждения руководителем компании принципов и критериев ранжирования направить их руководителю подразделения информационных технологий для соответствующего отражения зна­чимости их в ЕБД.