3. Страховые посредники. Каналы продаж страховых продуктов

Специфика страховой деятельности предполагает использование посредников страховщика при проведении страхования и заключении договоров: страховых агентов и страховых брокеров. Действующее законодательство РФ определяет страховых агентов как лиц, «через которых страховщики могут осуществлять страховую деятельность» .

Страховые агенты - физические или юридические лица, действующие от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными страховой компанией полномочиями.

Деятельность страховых агентов регламентируется условиями трудового договора или соглашения со страховой компанией и Правилами страхования. Страховой агент может представлять одну либо несколько страховых компаний и по условиям договоров с ними действует только от имени этих компаний. На основании договора, заключаемого страховым агентом и страховой компанией, ему выдается доверенность, в которой указываются его полномочия . Страховой агент должен предъявить страхователю также документы, удостоверяющие личность.

Основные функции страхового агента:

подготовительная работа, оформление документов и заключение договоров страхования;

предоставление страхователям информации о страховой компании;

консультирование страхователей в вопросах страхования, осуществляемого страховой компанией, разъяснение возможностей заключения договора страхования с различными условиями и помощь в выборе опти-мального варианта договора с целью максимального покрытия страхового риска и минимизации расходов страхователей по восстановлению убытков;

инкассирование страховой премии;

предоставление страховщику точной информации о принимаемых от страхователя рисках с целью регулирования тарифов;

обслуживание страхователя по страховому договору после его заключения;

в отдельных случаях - выплата страхового возмещения (в пределах установленных лимитов).

Посреднические услуги страховых агентов оплачиваются по фиксированным ставкам, в процентах или промилле от объема выполненных ра-бот.

На сегодняшний день в мировой страховой практике применяется

39

четыре основных типа агентских сетей .

Простое агентство представляет такую организацию продаж страховых продуктов, при которой агент заключает договор со страховой компанией и работает самостоятельно под контролем штатных работников компании. За каждый заключенный договор страхования агент получает комиссионное вознаграждение.

Пирамидальная структура строится по следующему принципу:

страховая компания заключает договор с генеральным агентом - физическим лицом, который имеет право самостоятельно формировать систему субагентов;

привлекаемые для работы субагенты, в свою очередь, также могут набирать себе субсубагентов и т.д.

Средняя европейская компания имеет 4-6 таких уровней продажи. Комиссия от заключения договора равномерно распределяется между всеми продавцами по принципу: чем выше уровень (чем ближе к верхушке пирамиды), тем меньше ставка комиссии. Самая высокая ставка комиссии у агента, непосредственно заключившего договор страхования, но генеральный агент может получать заработок, в несколько раз превышающий оплату труда первичного агента за счет больших размеров подчиненной ему сети продавцов.

Многоуровневая сеть реализовывается в страховании по образу и подобию распространения косметических продуктов. Агентами при этой системе являются сами страхователи - физические лица. Приобретая полис страхования, как правило, долгосрочного личного страхования, они одновременно приобретают право продавать полисы другим страхователям. В дальнейшем сеть расширяется за счет привлечения страхователями - агентами компании новых клиентов.

Метод прямых продаж является новым подходом в организации распространения страховых продуктов. Страхователь может заключить договор страхования, обратившись непосредственно в страховую компанию, минуя страхового агента. Каналами заключения договоров выступают современные средства связи: телефоны, факсы, компьютерная сеть: электронная почта, сайты страховых компаний, Интернет-магазины и т.д. Метод прямых продаж, как правило, используется только для продажи относительно простых страховых продуктов.

Страховые брокеры - юридические или физические лица, зарегистрированные в установленном порядке в качестве предпринимателей, осуществляющие посредническую деятельность по страхованию от своего имени на основании поручения страхователя (в прямом страховании) либо страховщика (при перестраховании) .

Согласно действующему законодательству страховой брокер обязан пройти государственную регистрацию и должен быть занесен в реестр страховых брокеров, формируемый Федеральной службой России по надзору за страховой деятельностью . Брокер должен быть экспертом в области законодательства и практики страхования. Считается, что он как профессионал должен знать все возможное о страховании, что его знания должны способствовать обеспечению наилучших условий страхования для страхователя. Страховым брокерам рекомендуется заключать договоры страхования своей профессиональной ответственности перед клиентами. Оплата услуг страхового брокера производится в виде комиссии, которую он имеет право вычесть из премии в свою пользу за оказанные им посреднические услуги. Регулирование деятельности страховых брокеров в России осуществляется на основании указанного выше Положения о страховых брокерах.

Страховые посредники осуществляют аквизиционную работу, т.е. работу по привлечению новых договоров добровольного страхования. Аквизиция (от лат. ocquico - приобретаю, достигаю) - заключение новых договоров страхования или деятельность, связанная с разработкой и привлечением преимущественно новых для страховщика страховых продуктов. Страховые посредники (в основном страховые агенты и брокеры) составляют внешнюю аквизиционную службу страховой компании и выполняют непосредственное страховое обслуживание клиентов.

К внутреннему обслуживанию аквизиции относятся:

разработка страховых продуктов, условий и сервиса страхования;

разработка проектов нормативных актов и внутренних правил, относящихся к страховому посредничеству;

определение форм и методов аквизиции;

разработка планов развития продаж страховых продуктов, а также контроль за ходом их реализации.

В практике работы зарубежных и отечественных страховых компаний существует целый ряд каналов сбыта страховых продуктов. В настоящее время наиболее распространенными являются следующие основные каналы сбыта страховых продуктов (продажи страховых услуг):

страховые агенты;

страховые брокеры;

прямое распространение;

организации, чья деятельность связана с обслуживанием большого числа граждан и организаций, потенциально требующих страховой защиты: банки, биржи, почтовые отделения, аптеки, фирмы по продаже автомобилей, транспортные, торговые, туристические организации и т.д.;

нетрадиционные каналы сбыта (Интернет, телефон, почта).

В связи с упрощением стандартных страховых продуктов, а также повышением качества предоставляемых на рынке услуг традиционные каналы сбыта постепенно сокращают свою рыночную долю в противоположность развитию новых направлений продажи страховых услуг.

<< | >>
Источник: Грищенко Н.Б.. Основы страховой деятельности. 2001

Еще по теме 3. Страховые посредники. Каналы продаж страховых продуктов:

  1. Страховые агенты и страховые брокеры (страховые посредники)
  2. 2. Структура страхового тарифа: нетто-премия, нагрузка. Формирование страхового продукта
  3. 7.8. Страховые посредники
  4. Страховые посредники
  5. Глава 13. Страховые посредники
  6. Характеристика страховых посредников
  7. Страховой риск, страховое событие, страховой случай, страховая выплата
  8. 28. ЮРИДИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СТРАХОВЫХ ОТНОШЕНИЙ, ДОГОВОР СТРАХОВАНИЯ: СТРАХОВОЙ ТАРИФ И СТРАХОВАЯ ПРЕМИЯ
  9. Страховая сумма , страховое возмещение, страховое обеспечение
  10. 2. Страховые резервы, правила размещения страховых резервов. Инвестиционная деятельность страховой компании
  11. Глава 17. Государственный страховой надзор за деятельностью страховых организаций
  12. 5. Государственный страховой надзор. Лицензирование страховой деятельности в Российской Федерации
  13. 1. Финансовые основы страховой деятельности. Доходы и расходы страховой компании
  14. Глава 9. Цена страховой услуги. Методические основы расчета страховых тарифов
  15. 2. Взаимосвязь моделей страхового риска и страховой сделки .
  16. 5. Оценка и контроль платежеспособности страховой компании. Финансовая устойчивость страховых операций
  17. 6.3. СУШНОСТЬ И НАЗНАЧЕНИЕ СТРАХОВЫХ РЕЗЕРВОВ СТРАХОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ
  18. 6.6. Сущность страхового взноса. Виды страховых премий