Аквизиционная деятельность и посредники страхования

Аквизиционная деятельность страховщика является одной из основ­ных функций страхового маркетинга. Это понятие включает в себя как собственно продажу страхового полиса, так и убеждение клиента в необ­ходимости заключения страхового договора или содействие в продаже.

В условиях обостряющейся конкуренции на страховом рынке прода­жа страховых полисов в конечном счете отражает фактическое удовле­творение страховых интересов и подтверждает, что спрос на страховые услуги обеспечен.

Вся аквизиционная деятельность по заключению новых договоров, продлению действующих, продаже страховых полисов координируется службой маркетинга.

Продажа страховых полисов (заключение договоров) может быть ус­ловно разделена на непосредственную продажу в страховых компаниях, агентствах (филиалы, дочерние фирмы) и через альтернативную сеть рас­пространения (страховые агенты, брокеры (маклеры), представительства и т. п.). Практически действуют комбинированные формы связи стра­ховщика со страхователями. Наиболее эффективной формой является продажа страховых полисов через посредников на комиссионных началах. В большинстве случаев в качестве посредников выступают страховые агенты или представители страховых компаний, а также брокеры (Анг­лия, Франция и др.) или маклеры (Германия, Австрия и др.), которые вы­полняют основную посредническую функцию «паблик рилейшнз» (от­ношения с публикой) [13].

Посредники — это лица, которые находятся ближе к страхователям и оперативнее реагируют на изменение рыночной конъюнктуры страхо­вых услуг.

Использование посредников в страховании позволяет повысить кон­курентоспособность страховщиков, а следовательно, и улучшить качест­во обслуживания страхователей.

Если процесс продажи страховых полисов (заключения договоров) носит название аквизиционной деятельности (аквизиции), то работники, выполняющие эти функции, называются аквизиторами.

Основным аквизитором в страховой деятельности нашей страны яв­ляется страховой агент, главная обязанность которого состоит в заключе­нии новых и возобновлении действующих договоров, а также в проведе­нии агитации и пропаганды страховых услуг среди населения.

Страховым агентом может быть физическое или юридическое лицо (ту­ристские агентства, юридические консультации, нотариальные конторы, бюро брачных знакомств, бюро ритуальных услуг и т. п.), которое от име­ни и по поручению страховой организации занимается заключением до­говоров страхования (продажей полисов), оформляет страховую доку­ментацию, а в отдельных случаях следит за производством страховых вы­плат и инкассирует их.

Успешное заключение договоров с потенциальными страхователями (туристами и турагентствами) во многом зависит от профессиональных качеств страхового агента: нахождения общего языка с индивидуальными и коллективными страхователями, организации бесед по страховой тема­тике, участия в распространении наглядной агитации и рекламе (распро­странение плакатов, календарей, буклетов, видеофильмов, журналов и т. п.).

Работа в качестве страхового агента требует от кандидата на эту должность не только глубоких знаний в области предлагаемых видов страхования, психологии людей, но и обладания такими качествами, как доброжелательность, вежливость, умение поддерживать беседу и распо­лагать к себе собеседника.

Зарубежные страховые компании предъявляют к кандидату на эту ра­боту очень высокие требования. Так, например, в США критериями про­фессионального отбора являются [11]:

• коммуникабельность — умение легко, доброжелательно и непринуж­денно общаться с людьми разных профессий, возрастов и социаль­ного статуса;

• быстрота реакции, т. е. умение быстро, с учетом конкретной ситуа­ции ответить на любой вопрос;

• финансовое положение — отсутствие претензий со стороны налого­вой инспекции в части правильности декларирования доходов и их источников;

• общий уровень культуры — неформальный подход к профессии, слежение за своей речью: нечастое употребление слов-«паразитов» («так сказать», «понимаешь», «стало быть», «полагаю», «естествен­ные» ит. п.), правильная постановка ударения в словосочетаниях;

• внешняя привлекательность и отсутствие вредных (неприятных) привычек;

• вежливость.

Если предстоит разговор с руководством, то садиться следует только после приглашения, во время разговора следить за выражением и Мими­кой собеседника. Уметь вовремя остановиться (прервать разговор), не перебивать собеседника в разговоре и др.

Не последнюю роль играют и почерк страхового агента, его умение ясно, четко, грамотно и без ошибок заполнять различную (в том числе денежную) документацию. Неразборчивые записи, сделанные страховым агентом в полисах, квитанциях и других документах, часто становятся причиной конфликтов со страхователями и отрицательно сказываются в конечном итоге на репутации (имидже) страховщика.

4.1.

<< | >>
Источник: Гвозденко А. А.. Страхование : учеб. — М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, - 464 с.. 2006

Еще по теме Аквизиционная деятельность и посредники страхования:

  1. 28.1. Посредники во внешнеэкономической деятельности
  2. § 9. Деятельность посредников на рынке ценных бумаг
  3. § 2. Квалификация страхования деятельности нотариуса,занимающегося частной практикой
  4. Страхование на случай перерывов в хозяйственной деятельности
  5. 5. Формы страхования, классификация отраслей страховой деятельности
  6. Глава 13. Страховые посредники
  7. Финансовые посредники
  8. Характеристика страховых посредников
  9. 7.8. Страховые посредники
  10. 2.7. ФИНАНСОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ
  11. 10.4. Финансовые посредники
  12. 12. Страхование внешнеэкономической деятельности
  13. 6. Правовое регулирование страховой деятельности. Юридические основы заключения договоров страхования