загрузка...

Виды скидок, применяемых компаниями

В зависимости от задач, которые ставит для себя компания, она может использовать одну или несколько скидочных программ. Рассмотрим основные разновидности скидок.


Системы скидок в зависимости от их назначения

Функциональные скидки Скидки за количество Временные скидки Скидки за "верность" Скидки за оплату наличными Специальные скидки
Единые скидки Скидки за объем Скидки на начальных этапах продажи Сконто Скидки персоналу
Скидки за сбыт Скидки за ассортимент Скидки за предварительный заказ Скидки для чиновников
Скидки за финансирование Скидки за достигнутый уровень продаж Сезонные скидки Скидки членам союзов
Скидки за оборот Скидки за старые модели Скидки за последующие стадии обработки
Скидки за мероприятия Скидки за преждевременное приобретение

Исходя из назначений скидок, можно выделить следующие задачи, в соответствии с которыми компания принимает решение об использовании тех или иных видов скидок.

Виды скидок Задачи Особенности
Функциональные скидки Основная задача - предоставление скидок тем продавцам, которые выполняют часть функций реализации продукции поставщика и тем самым расширение зоны охвата путем создания дилерской сети При помощи такого вознаграждения должны быть покрыты торговые расходы. Данные скидки используются теми компаниями, которые хотят увеличить зону охвата, а не объем продаж, расширить дилерскую сеть или привлечь дополнительное финансирование в виде инвестиций
Скидки за количество Снижение цены в этом случае предлагается покупателям большого количества при каждой поставке. Скидки за количество должны стимулировать покупку больших количеств в рамках одного заказа или партии заказов Данные скидки являются наиболее распространенными, поскольку позволяют увеличить объемы и, следовательно, прибыль за счет увеличения количества. Стоимость не может, как правило, быть ниже себестоимости. Иногда, однако, компании принимают решения о продаже ниже себестоимости в следующих случаях: товар вышел из моды, затраты на хранение товара превышают возможную прибыль и пр.
Временные скидки Временные скидки предоставляются, если заказы поступают в определенные моменты или в точно определенные периоды. Тем самым достигается по возможности равномерное распределение объемов сбыта поставщика в течение года Временные скидки предоставляются на некоторое время. И целью их введения может быть следующее: 1. Быстрая распродажа продукции, у которой скоро истечет срок годности. 2. Распределение объемов (например, в турфирмах горячие туры). 3. Рождественские скидки приурочены к рождественским праздникам и нацелены на быструю окупаемость
Скидки за "верность" Скидки за "верность" предоставляются за долголетние хозяйственные связи Данные скидки встречаются не так часто, их очень трудно обосновать, поскольку они не приносят выгоды в денежном эквиваленте
Скидки за оплату наличными Эти скидки предлагаются с целью ускорения процесса получения платежей Их можно предоставить за быструю оплату счетов. Вместе с тем условия скидок могут быть установлены в договоре, например условия платежа в течение трех дней после подписания договора
Специальные скидки Существует много видов специальных скидок, например скидка персоналу, работающему на предприятии. Скидка может быть установлена также определенным группам лиц, в том числе по профессиональному признаку, тогда говорят о скидках федеральным и местным чиновникам, членам союзов или за дальнейшую обработку товара Данные виды скидок предоставляются в целях удержания персонала, например, в вашей компании не такие большие заработные платы, но ваша компания приобретает автомобили для сотрудников, которые потом они оплачивают в рассрочку. Данный вид скидок не является частым видом, они используются только в больших по численности компаниях с большими оборотами

Кроме того, можно скидки подразделить на скидки покупателям и скидки контрагентам или посредникам продаж. Рассмотрим данные виды скидок.

┌─────────────────────────────────────────────────┐

│ Скидки │

└───┬───────────────────────────────────────────┬─┘

\│/ \│/

┌───────────────┴──────────────────┐ ┌──────────────────┴─────────────┐

│ Потребители │ │ Посредники продаж │

└─────────┬──────────────────────┬─┘ └──────────────────┬─────────────┘

\│/ \│/ │

┌─────────┴─────────┐ ┌────┴─────────────┐ │

│Текущие скидки │ │Цены распродаж │ │

└─────────┬─────────┘ └────┬─────────────┘ │

\│/ \│/ \│/

┌─────────┴──────────────┐┌──────┴────────────────┐┌────────┴─────────────┐

│- за партию товара, ││- фиксированная, на ││- простая скидка │

│приобретенную в торговле││весь ассортимент ││(используются в │

│(отличие розничных цен ││(например, в розничных ││большинстве случаев); │

│от оптовых); ││продажах практикуется ││- за повышение объема │

│- за мелкооптовую ││единый критерий ││продаж; │

│покупку (например, в ││установления скидки ││- за гарантию объема │

│некоторых магазинах, ││для всех товаров); ││продаж (например, DHL │

│например "Метро", ││- плавающая ││устанавливает скидки в│

│устанавливаются более ││(устанавливается ││январе в России, т.к. │

│низкие цены на ││диапазон, например ││полмесяца в России │

│мелкооптовую покупку); ││скидки от 10 до 30%); ││праздники); │

│- сезонная (зимние и ││- специальное ││- за сотрудничество с │

│летние скидки, очень ││предложение ││производителем │

│распространены в Европе ││(устанавливается только││(например, в Чехии │

│и Америке, а также в ││в рамках комплексного ││рестораны продают пиво│

│последнее время ││предложения или одного ││только одного, │

│используются в России); ││наименования товара); ││максимум двух │

│- за возврат ранее ││- "два товара за одну ││производителей, что │

│купленного товара в ││цену" (устанавливается ││обусловлено │

│зачет нового (возврат ││для увеличения сбыта ││использованием │

│новогодних елок в ││однотипных товаров); ││скидок); │

│магазине "Икея" взамен ││- специальные кредиты ││- ассортиментная │

│на покупку нового ││(покупка товара в ││(продажа в розничных │

│товара); ││рассрочку, например ││магазинах товаров │

│- при предъявлении ││покупка бытовой ││прошлого сезона); │

│купонов (распространение││техники, мобильных ││- экспортные (за │

│скидочных купонов на ││телефонов); ││расширение зоны │

│улице с целью ││- скидки на набор ││обслуживания, например│

│привлечения ││(например, в ресторане ││вывоз товаров за рубеж│

│дополнительных ││бизнес-ланчи) ││и образование │

│клиентов); ││ ││филиалов); │

│- за комплектность ││ ││- сезонные (продажа │

│(например, купля-продажа││ ││зимой летних вещей); │

│машин в разной ││ ││- вынужденные (в связи│

│комплектации); ││ ││с ликвидацией │

│- скрытые (в цене не ││ ││предприятия или │

│указано, что товар ││ ││реорганизацией); │

│продается со скидкой, ││ ││- персональные │

│например при ││ ││(предоставление скидок│

│утилизации) ││ ││отдельным партнерам │

│ ││ ││или клиентам); │

│ ││ ││- по датам (скидки в │

│ ││ ││ресторанах к дням │

│ ││ ││рождения); │

│ ││ ││- иные │

└────────────────────────┘└───────────────────────┘└──────────────────────┘


Хотелось бы несколько слов уделить самым распространенным скидкам и описать их плюсы и минусы.

Самой распространенной является простая скидка. Она получила наибольшее распространение благодаря простоте расчета и доступности.

Рассчитывается конечная цена при этом следующим образом:

Себестоимость + торговая наценка - скидка = конечная стоимость товара.

При этом при определении размера скидки следует учитывать, что размер скидки не должен превышать торговую наценку или быть равным ей. Рекомендуемый размер скидки - от 5 до 15%.

Однако с негативной точки зрения можно указать, что она не является эксклюзивной, рассчитана на всех покупателей или посредников, не учитывает особенности объема приобретаемой продукции. Данная скидка может предоставляться только при покупке за наличный расчет или при наличном и безналичном расчете. Она действительна как при вводе товара на рынок, так и на промежуточных стадиях продвижения на рынке.

Также часто компании используют скидки на объем продаж, они предоставляются розничному или оптовому торговцу при повышении сложившихся или расчетных объемов продаж товара. Обычно использование данных скидок происходит в связи с проведением торговцем каких-либо мероприятий, стимулирующих сбыт. Одним из главных факторов, влияющих на целесообразность этой скидки, является сокращение складских запасов, что автоматически приводит к снижению складских расходов. Другая причина - ускорение скорости оборота, всегда выгодное для продавца (как производителя, так и торговца). Данный вид скидки не имеет практически недостатков. Однако при использовании в политике предприятия именно данного вида скидки необходимо рассчитать шаг скидок, он может устанавливаться, например, в 5 или 10% от стоимости товара с торговой наценкой.

Компании, спрос на услуги, товары которых обусловлен сезонными колебаниями (например, производство меховых изделий, купальных принадлежностей, турагентства, лесозаготовительные работы и пр.), прибегают к сезонным скидкам. В зависимости от сезона компании устанавливают повышенные или сниженные цены. Например, в торговле овощами и фруктами минимальная цена на такие товары существует в периоды массового сбора урожая, во все иные периоды она оказывается завышенной на величину накидки. К положительным аспектам относится возможность стабилизировать поступление прибыли в компанию, а к недостаткам относится необходимость постоянного контроля и пересчета цен.

Скидка на ассортимент продукции чаще всего предоставляется розничными или мелкооптовыми сетями с целью продажи залежалого товара. Также скидка может предоставляться за гарантию закупок новых брендов производителя. Данная скидка может рассматриваться в рамках рекламной акции, проводимой производителем продукции, или как поддержка наиболее слабых торговых марок в портфеле производителя. К положительным аспектам применения данной скидки относится то, что ее применение позволяет привлечь внимание покупателя к тем товарам, которые традиционно не распродаются или их производство убыточно. Вместе с тем использование любой скидочной программы заставляет покупателя приобретать и другие товары (услуги), на которые данные скидки не установлены. Однако доля продаваемых иных товаров (без скидки) будет существенно меньше, чем в случае применения простых скидок и скидок на объем продаж. Применяя данную скидку, в целом можно говорить только об увеличении объема продаж отдельных ассортиментных групп товара.

Также зависимость от отраслевых показателей прослеживается при предоставлении скидок по датам. Они используются для стимулирования в торговле и общественном питании. Целью данных скидок является увеличить спрос в отдельные периоды, например в праздничные дни. Целью использования данной скидки является привлечение наибольшего количества клиентов, например скидки в день рождения. Однако данные скидки могут не достичь планируемого эффекта из-за краткосрочности применения скидочных программ.

Кроме того, целесообразно остановиться отдельно на виде скидок, которые не приносят прибыли компании, которая их использует. Это так называемые вынужденные скидки. Они устанавливаются на товары с истекшим сроком годности, при ликвидации компании в целом, складов, реорганизации. Целью установления именно данных скидок является сокращение потерь. Размер скидок при этом может достигать 100% при самовывозе товара торговцем. Однако не всегда данные скидки сопряжены с потерями компании. Например, компания приобрела 5 лет назад компьютеры, они полностью амортизированы, в настоящее время их цена равна нулю по бухгалтерскому учету, таким образом, продав компьютеры за 500 руб. с самовывозом, компания избавляется от многих неприятных моментов: необходимость хранения техники, утилизации, учета цветных металлов и пр. Такие скидки встречаются не часто, однако в целом они позволяют избавиться от ненужных основных средств и производственных запасов с истекшим сроком хранения, получив небольшую, но прибыль и тем самым уменьшив планируемые убытки на утилизацию.

В последнее время получили распространение скидочные купоны. Данные купоны могут распространяться различными способами, и целью является увеличение объема продаж и клиентской базы. Купоны могут распространяться путем раздачи на улице, рассылки по электронной почте потенциальным покупателям, продаваться через специализированные сайты. Купон со скидкой может прикрепляться на упаковку уже приобретенного товара или выдаваться на кассе, и покупатель приобретает последующий товар со скидкой. Данный скидочный купон побуждает покупателя приобретать товары повторно.

В связи с тем что на практике используется огромное количество скидок, целесообразно руководствоваться неким алгоритмом при определении скидок:

1) определите, будете ли вы использовать одну или несколько скидочных программ;

2) рассмотрите варианты использования программ в вашей отрасли, а также разработайте ряд альтернативных решений, поскольку иногда именно альтернативные решения приносят максимальный эффект;

3) установите максимально возможный размер скидки.

Его возможно установить следующим образом.

Максимальный размер скидки = P - С - [(P - С)Q ] : Q ,

баз баз min з

где P - базовая цена без учета скидок;

баз

С - себестоимость единицы продукции;

Q - объем партии, заказанной покупателем;

з

4) рассчитайте объем товаров, на которые предоставляются скидки;

5) рассчитайте возможную прибыль при использовании скидочных программ;

6) разработайте обоснование применения конкретного вида скидок;

7) примите на основании приказа положение или иной документ, обосновывающий скидки;

8) установите скидки на товары (ценники, предложения в Интернете);

9) отразите скидки в учете;

10) просчитайте образовавшийся экономический эффект.

<< | >>
Источник: Шестакова Е.В.. НАЛОГОВАЯ ОПТИМИЗАЦИЯ. 2012

Еще по теме Виды скидок, применяемых компаниями:

  1. § 5. Иные виды договоров, применяемых в международномхозяйственном обороте
  2. Виды правовых режимов, применяемых в международном частном праве
  3. 18.2. Виды рынков ценных бумаг по применяемым технологиям торговли
  4. Политика скидок
  5. 10.2.2. Виды риска, с которыми сталкиваются компании
  6. Cвойствa механизма скидок
  7. Механизм скидок
  8. Виды правовых режимов, применяемых при определении правового статуса иностранных граждан и лиц без гражданства.
  9. Рекомендации по установлению политики скидок
  10. 5. Имеет ли право лизингополучатель, получивший в лизинг имущество, используемое для работы в условиях агрессивной среды и (или) повышенной сменности, применять повышающий коэффициент не выше 3 вместе с повышающим коэффициентом не выше 2, то есть применять общий коэффициент не выше 6?
  11. 4. Имеет ли право лизингополучатель, получивший в лизинг до 01.01.2002 легковой автомобиль стоимостью более 300 тысяч рублей и (или) пассажирский микроавтобус стоимостью более 400 тысяч рублей, применять после 01.01.2002 в отношении указанного имущества методы и нормы амортизации, существовавшие на момент получения его в лизинг, а также повышающий коэффициент не выше 3 и не применять понижающий коэффициент 0,5?
  12. Что применять: скидки или бонусы?
  13. Организация применяет специальный налоговый режим
  14. 4.3.4. Арендодатель применяет упрощенную систему налогообложения
  15. 4.2.6. Системы, применяемые в имущественном страховании
  16. Как менеджеры применяют метод предельных издержек