УВЕЛИЧЕНИЕ ДОЛИ КОМПАНИИ В БИЗНЕСЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ

Стратегия увеличения доли компании в бизнесе потребителя или партнера наиболее часто встречается на рынке Ь2Ь. Это происходит отчасти оттого, что на этом рынке сами потребности могут быть с высо­кой степенью точности оценены и спрогнозированы.

Компания 5ЕСНЕК5, специализирующаяся на комплексном нромышленно-техническом обслуживании, в отношении целевых потребителей использует стратегию, которая состоит из четырех после­довательных шагов но развитию бизнеса:

■ при поиске возможностей для бизнеса с целевыми потребите­лями компания фокусируется на предоставлении одной специализи­рованной услуги, которую она способна выполнять очень качественно, чтобы убедить потребителя в своей надежности и опыте;

■ на основе этого опыта предлагает второй, более прибыльный для себя уровень сервиса — продолжительное техническое обслужива­ние компании потребителя. При этом она не пытается заполучить биз­нес но техническому обслуживанию потребителя весь целиком, а пред­лагает только те услуги, которые может предоставить со значительной прибылью для себя;

■ капитальный ремонт оборудования — третий шаг в ее страте­гии. Руководители подразделений используют данные службы техни­ческого обслуживания, чтобы получить глубокие знания о потребностях потребителя. Техники 5ЕСНЕК5 в свою очередь умеют находить любые возможности для расширения обслуживания потребителя в самых выгодных для компании видах обслуживания;

■ когда же потребитель полностью убеждается в возможностях 5ЕСНЕК5, менеджеры но продажам предлагают четвертый уровень организации бизнеса — полный профилактический или капитальный ремонт. Это самая технически сложная услуга. Эта работа достаточно дорогая и может потребовать остановки производства потребителя на неделю или больше. Выполнение такого заказа становится весьма сложным, но гораздо более прибыльным делом.

<< | >>
Источник: В.В. Кеворков, Д.В. Кевор­ков. Практикум но маркетингу: учебное пособие. - 4-е изд., исрсраб. и дои. - М.: КНОРУС, - 566 с.. 2015

Еще по теме УВЕЛИЧЕНИЕ ДОЛИ КОМПАНИИ В БИЗНЕСЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ:

  1. 1.3.УВЕЛИЧЕНИЕ ДОЛИ ЗАРАБОТНОЙ ПЛАТЫ В НАЦИОНАЛЬНОМ ДОХОДЕ
  2. Приложение 3. Результаты исследования зависимости устойчивости аэ­рокосмических компаний от доли военных заказов.
  3. УВЕЛИЧЕНИЕ СТОИМОСТИ КОМПАНИИ: ФИНАНСОВЫЕ РЕШЕНИЯ
  4. 5.4. Реструктуризация компаний как форма увеличения стоимости
  5. Построение бизнеса, соответствующего высокому уровню продукции компании
  6. Построить бизнес, отвечающий высочайшему уровню продукции компании
  7. Глава 4. Проведение внутреннего аудита и контроля бизнес- процессов в компаниях
  8. ГЛАВА ШЕСТАЯ Построить бизнес, отвечающий высочайшему уровню продукции компании
  9. 3. Резервы увеличения прибыли от реализации за счет увеличения реализации продукции
  10. Вопрос 8. Ординалистская (порядковая) теория полезности. Аксиомы поведения потребителя. Равновесие потребителя.