ТЕОРИЯ ДЕНЕЖНОЙ ОЦЕНКИ ВЫГОД: 10 ПРАВИЛ УСПЕХА

Всегда помните, что «цена» и «стоимость» — разные вещи. Цена лишь составляющая стоимости. При любом удобном случае покупате­ли относятся к цене так, будто это единственное, на что им приходится тратить свои средства, покупатели употребляют эти слова как взаимо­заменяемые.
Проявляйте стойкость и не уступайте в этом вопросе!

Задавайте вопрос: «Л что из этого следует Не позволяйте сво­им специалистам но продажам и маркетингу обсуждать свойства и пре­имущества товара, не задавая вопроса: «А что из этого следует?». Как эти свойства и преимущества товара можно представить в виде денеж­ных средств, которые получит клиент? Какими будут последствия, если клиент не купит ваш товар?

Определяйте направление своих разработок на основе концепции денежной оценки выгод. Позволяет ли ваш товар, услуга и все прочие дополнения к ним оптимизировать передачу представленной в денеж­ном выражении стоимости нашим клиентам? Основным критерием оценки процесса разработки новой продукции должна стать стоимость, которую она способна передать клиентам. Если вашему предложению в настоящее время не хватает значимой стоимости, подумайте, каким образом можно его улучшить, чтобы устранить эту проблему.

Используйте цифры. Не поддавайтесь искушению использовать слова, если стоящую перед вами задачу можно намного лучше решить с помощью цифр. Утверждение «на 25% быстрее» звучит более убеди­тельным, чем «намного быстрее». Фраза «50 новых сделок» выглядит внушительнее, чем «значительное повышение дохода».

Сначала представляйте саму концепцию. Замечательные аргу­менты, основанные на концепции денежной оценки выгод клиента, бу­дут пропущены мимо ушей, если клиент сначала не поймет, что прово­димый анализ направлен на то, чтобы помочь его компании. Более того,

1 Но материалам книги Фокс Д., Грегори Р. Конкурентные преимущества в де­нежном выражении. М. : Альпина Бизнес Бук, 2005.

он может усмотреть в вашем подходе хитрость продавца и отнестись к этому скептически.

Объясняйте свои расчеты. Обратите внимание, что при продаже на основе концепции денежных выгод клиент может выслушать ваши объяснения о проведенном анализе, свидетельствующем об обеспече­нии для его компании, кивая головой.

Однако в ваше отсутствие не сможет восстановить представленные расчеты, и это не позволит ему поделиться вашим предложением с его коллегами, что имеет решаю­щее значение в достижении заинтересованности. В других случаях кли­ент может кивать из вежливости, даже если он ничего не понимает, опа­саясь, что если он признается в этом, то его посчитают тупым. Чтобы концепция денежной оценки выгод заработала, доходчиво объясняйте каждый этап расчетов.

Проведите подготовительную работу. Для встречи с клиентом с целью анализа расчетов, направленных на предоставление преиму­ществ вашего товара или услуги в денежном выражении, необходимо подготовить:

1) расчеты, позволяющие представить выбранные вами элемен­ты стоимости в денежном выражении (с пропусками для конкретных данных);

2) набор ориентированных данных, рассчитанных в ходе предва­рительной работы.

Эти показатели подстрахуют вас, если клиент не сможет предо­ставить собственные данные.

Используйте показатели клиента. Всегда, когда есть такая воз­можность, просите клиента предоставлять информацию, необходимую для проведения анализа, основанного на денежной оценке выгод. Лич­ное участие в процессе продажи влечет убежденность клиента. Пока­затели же самого клиента для него неоспоримы.

Конкуренты всегда остаются той силой, которая заставляет вас снижать цену. Эта сила конкуренции никогда не иссякнет, поэтому вам необходимо противопоставить что-то со своей стороны. Стоимость, представленная в денежном выражении, которую вы создаете и под­тверждаете документально, способна противостоять конкурентам.

Не забывайте применять концепцию денежной оценки выгод в ка­честве защитного средства от конкурентов. Если вы не можете позво­лить себе потерять какого-либо клиента, постарайтесь периодически поставлять ему информацию о стоимости, представленной в денежном выражении, которую вы передаете ему в рамках повседневных взаимо­отношений. Не допускайте, чтобы отсутствие информации позволило клиенту поддаться искушению и переключиться на конкурентного по­ставщика, предлагающего низкие цены.

<< | >>
Источник: В.В. Кеворков, Д.В. Кевор­ков. Практикум но маркетингу: учебное пособие. - 4-е изд., исрсраб. и дои. - М.: КНОРУС, - 566 с.. 2015

Еще по теме ТЕОРИЯ ДЕНЕЖНОЙ ОЦЕНКИ ВЫГОД: 10 ПРАВИЛ УСПЕХА:

  1. Постановление Пленума ВАС РФ от 12.10.2006 № 53 Об оценке арбитражными судами обоснованности получения налогоплательщиком налоговой выгоды
  2. § 4. Контроль за соблюдением правил хранения, расходования и обращения денег. Ответственность руководителей предприятий, учреждений за нарушение этих правил
  3. Статья 249. Нарушение ветеринарных правил и правил, установленных для борьбы с болезнями и вредителями растений
  4. Нарушение ветеринарных правил и правил, установленных для борьбы с болезнями и вредителями растений.
  5. Принцип денежной оценки
  6. ОБРАТНАЯ ЗАДАЧА ОЦЕНКИ ДЕНЕЖНОГО ПОТОКА
  7. 20. ОЦЕНКА ДЕНЕЖНОГО ПОТОКА
  8. ПРЯМАЯ ЗАДАЧА ОЦЕНКИ ДЕНЕЖНОГО ПОТОКА
  9. ОБРАТНАЯ ЗАДАЧА ОЦЕНКИ ДЕНЕЖНОГО ПОТОКА
  10. 2.2. Доминирование денежных импульсов — новая количественная теория денег
  11. Успех