2.4. Ситуации покупок и этапы процесса покупки

Задача маркетолога уметь идентифицировать практически все на­правления влияния на покупателей и одновременно понимать, как покупа­тели принимают решение о покупке продукта. Для определенного набора продукта принятие решения бывает простым.
А вот для продукта длитель­ного пользования принятие решения уже будет сложным и здесь возможно участие нескольких человек или семьи для лучшего определения характе­ристик выбираемого товара или услуги. Здесь возникает дополнительная нагрузка на маркетолога, так как задействованы дополнительные люди и важно, выяснить их предпочтения и индентифицировать их роль и влияние на покупку, а также сформулировать цель своих действий в коммуника­ции. Модель процесса покупки продукта представлена в таблице 2.6. Таблица 2.6. ______ Модель процесса покупки продукта

Осознание проблемы Поиск ин­формации

Решение о покупке

Оценка вари­антов Реакция по­сле покупки

Исходной точкой приня­тия решения о покупке явля­ется раскры­тие проблемы или нужды. Исходя из предыдущего опыта инди­вид обраща­ется к товарам могущим вы- Индивид про­являет особое внимание к информации связанной с нуждой. Ис­точник ин­формации можно разде­лить на: лич­ный, коммер­ческий, СМИ, источник свя- Рынок может быть сегменти­рован от раз­личных групп атрибутов или характеристик, которые ищет потребитель. По каждому из вариантов по­купатель про­ходит процесс оценки Исходным моментом покупки является результаты сравне­ния вариантов или выбор марки товара. Вместе с тем могут возникнуть ряд фак­торов, которые могут повлиять на оконча­тельное решение: отношение других людей к товару, спо­собности покупателя Если человек недоволен, то он может по­менять товар, либо расска­зать об этом своим знако­мым, чтобы они не поку­пали его, либо обратится в общество за­щиты прав

звать нужду и занный с опы­ не подвергаться потребителей.
удовлетво­ том.
Влияние
влиянию других,
рить ее. Для этих источни­ непредвиденные
маркетолога ков изменяется факторы (внезапное
этап пробуж­ в зависимости снижение дохо­
дения нужды, от вида товара. дов ),замеченный
имеет особое Исходя из риск и его степень,
значение - информации вторичные признаки
изучается покупатель (количество, место
мотивация. формирует продажи, время про­
суждения О дажи).
товарах, кото­
рые он наме­
рен приобре­
сти

.

<< | >>
Источник: Чернопятов А. М.. Маркетинг : учебник / A.M. Чернопятов. - М. : Издательство «Палеотип», - 348 с.. 2015

Еще по теме 2.4. Ситуации покупок и этапы процесса покупки:

  1. 2.4. Экономическая ситуация, ее развитие и ход. процесса приватизации
  2. 4.1. Основные этапы процесса аудиторской проверки
  3. 2.3. Основные этапы и порядок процесса предоставления долгосрочных ипотечных жилищных кредитов
  4. МЕТОД «ПОКУПКА КОНТРОЛЯ»
  5. МЕТОД «ПОКУПКА КОНТРОЛЯ»
  6. 9.3 Общее равновесие с налогами на покупку (продажу)
  7. Виды сделок покупки-продажи иностранной валюты
  8. ЦЕНА ПОКУПКИ
  9. Бухгалтерский учет сделок покупки-продажи иностранной валюты
  10. 9.2. Операции коммерческих банков по покупке-продаже иностранной валюты
  11. Учет срочных сделок покупки-продажи иностранной валюты.