8.1. Проблемы продаж по каталогам

Как и в любой другой сфере деятельности, в бизнесе дистанционных продаж есть проблемные моменты. Одним из таких моментов являются нечестные бизнесмены, обманывающие потребителей и вызывающие тем самым недоверие к продажам по каталогам в принципе.

Нередко под видом розыгрышей призов из потребителей просто вытягивают деньги. «Уникальные предложения» и «неповторимые возможности» на самом деле оказываются пустыми обещаниями с огромными суммами выигрыша, звучными именами целителей и волшебников и удивительными результатами после использования. Иногда клиентам присылают в качестве подтверждения выигрыша ключи от квартиры или фотоснимок рубинового колье. К сожалению, часто результаты и выигрыши так и остаются словами, не имея материальной формы. Чаще всего жертвами шарлатанов становятся люди, которые воспринимают «супер-предложение» или «максимальный эффект» как последний шанс улучшить материальное положение или восстановить здоровье. Вытягивание денег из наивных потребителей может длиться годами, а в очень сложных случаях – десятилетиями. Но получить эффект от косметических чудо-средств, таблеток от всех болезней или свой долгожданный приз получается не у многих.

Потребители все еще наивны, они по-прежнему верят в бесплатный сыр и не приспособлены для борьбы за свои права. Поэтому шарлатанам удается получать баснословную прибыль.

Такого рода негативное отношение, сложившееся у множества потребителей, не дает развиваться рынку дистанционных продаж, потому что как раз те люди, которые стали жертвами обмана, и являются самыми лояльными покупателями, но после печального опыта воспринимают каждое новое предложение с опаской и вряд ли станут что-то приобретать таким способом.

Еще одна проблема российского каталожного бизнеса – нехватка субподрядчиков. Курьерская доставка находится в процессе становления, а именно этот фактор мог бы значительно увеличить список российских компаний дистанционной торговли. Помимо транспортировки товара, необходим еще и сервис для потребителей. Головной фирме нужно сосредоточиться на маркетинговых стратегиях, подборе линеек товаров и т. д. Но ведь кто-то должен принимать заказы, выслушивать предложения и претензии потребителей, рассматривать и соответственно реагировать на эти претензии и предложения (возвращать деньги или доказывать, что претензия неправомерна, отклонять или принимать), готовить продукцию к отправке и отправлять ее, заниматься аналитикой и многим другим.

К сожалению, компаний, способных взять на себя все эти обязанности, на российском рынке не так много. Если западная компания внедряет свой бизнес, дело обстоит проще, так как есть уже отработанные приемы и методы и надо лишь научить им субподрядчика. А вот с российскими фирмами все гораздо сложнее. Помимо недостаточного опыта, существует еще такая проблема, как боязнь потерять свою базу данных. Чересчур опасливые бизнесмены не доверяют сторонним фирмам. А вдруг субподрядчика подкупит конкурент и тот продаст врагу базу данных? И более сильная фирма перетянет к себе всех клиентов? Из-за таких опасений бизнесмены взваливают всю работу на свою фирму, и не всегда персонал компании выдерживает этот груз. Из-за этого потребители часами не могут дозвониться до компании, заказ идет слишком долго, и не всегда в посылке приходит то, что было заказано. Как ни парадоксально, но исследования показали, что утечка информации происходит гораздо чаще в случае работы с базами данных персонала фирмы, чем когда с клиентами общаются сторонние организации. Но российские предприниматели продолжают упорно перестраховываться и делать все своими силами.

Как это ни печально, но в России существует еще целый ряд проблем, которые преграждают путь развитию бизнеса продаж по каталогам. Вот некоторые из них:

1) нехватка источников качественных баз данных;

2) расплывчатость и изменчивость законов, касающихся защиты баз данных и прочей деловой информации;

3) высокая стоимость мейлинга из-за плохо проработанной технологической базы;

4) проблема во взаимоотношениях между операторами рынка и почтовыми операторами – это слабое восприятие почтой работников каталожного бизнеса как полноценных клиентов, практически полное отсутствие скидок (по крайней мере система скидок очень нестабильна) и т. д.;

5) отсутствие ассоциаций операторов рынка, которые могли бы стать мощной движущей силой для этой сферы деятельности.

Но несмотря на все проблемы и препятствия, российские компании дистанционной торговли стремительно сокращают разрыв с западными аналогичными компаниями. Такое быстрое развитие в неблагоприятных на первый взгляд условиях объясняется тем, что российские потребители не избалованы и готовы принять новые возможности и предложения.

<< | >>
Источник: Бачило С.В., Есинова И.В., Мишина Л.А.. Директ-маркетинг. М.: — 212 с.. 2008

Еще по теме 8.1. Проблемы продаж по каталогам:

  1. Цепной каталог
  2. Продажи на клиента, продажи на сотрудника, продажи на квадратный фут размеров помещения
  3. Себестоимость продаж: что стоит заработать продажу
  4. Вопрос 2. Венская конвенция о международной купле-продаже товаров (Конвенция ООН о договорах международной купли-продажи, 1980) (краткое содержание)
  5. Проверка правильности отражения в учете продажи продукции в соответствии с принятой предприятием учетной политикой. Проверка документального подтверждения и учета от грузки и продажи продукции
  6. Проблема clustering of PR (проблема формирования наборов прав собственности).
  7. ПРОБЛЕМЫ, ПРЕДШЕСТВУЮЩИЕ КОНТРАКТУ (ПРОБЛЕМЫ EX ANTE)
  8. Выручка от продаж
  9. Структура продаж
  10. ПРОДАЖА В РАССРОЧКУ
  11. ПРОДАЖА В РАССРОЧКУ
  12. РАСХОЖДЕНИЯ в СТРУКТУРЕ ПРОДАЖ
  13. «КОРОТКАЯ» ПРОДАЖА
  14. ПРОДАЖА В КРЕДИТ
  15. ПРОДАЖА В КРЕДИТ