МЕТОДИКА ОПРЕДЕЛЕНИЯ МАКСИМАЛЬНО ПРИЕМЛЕМЫХ ДЛЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ ЦЕН НА ТОВАРЫ

Определить максимально приемлемую цену для корпоратив­ного потребителя при покупке товара промышленного назначе­ния.

Максимально приемлемая цена — это цена, соответствующая нулевой экономии потребителя на издержках.

Последовательность действий:

1) определить совокупность применений и условий применения товара;

2) выявить неценовые достоинства товара для покупателя (объ­ективные и субъективные);

3) выявить все неценовые издержки покупателя при использо­вании товара (измеримые и неизмеримые);

4) установить уровень равновесия «достоинства-издержки», ко­торый и соответствует максимальной приемлемой цене.

Описание товара:

Химический продукт XУZ — добавка к реагентам для смягче­ния воды, используемой в технологическом процессе на про­мышленном предприятии.

1. Применимость товара:

• повысить степень дисперсии (смешивания) реагентов, увели­чив тем самым срок их службы;

• замедлить образование ржавчины на поверхности котлов.

2. Неценовые достоинства товара XУZ:

• обеспечение экономии реагентов на 25 %;

• защита от коррозии внутренней поверхности котлов;

• поставка в комплекте с товаром ХУХ автоматического доза­тора жидкости;

• крупный поставщик.

3. Неценовые издержки покупателя:

• измеримые (установка емкости и дозатора, обслуживание);

• неизмеримые (риск выхода установки из строя, необходи­мость модификации технологического процесса, поставщик не­проверенный).

4. Составление баланса «достоинства - измеримые издержки»:

• средний расход реагента-смягчителя — 50 ООО т/год;

• цена одной тонны реагента-смягчителя — 6 руб.;

• расход продукта ХУ2 на 1 т смягчителя — 1/8 т;

• экономия реагента-смягчителя при использовании добавки ХУг - 35 %;

• расходы на установку емкости и дозатора - 50 руб. (100 руб./год в течение 5 лет);

• расходы на обслуживание установки - 140 руб./год.

Анализ результатов опроса потребителей

Ситуация на рынке часов Японии.

Внутреннее производство наручных часов в Японии достигло суммы в 285,1 млрд. йен в 1988 г., экспорт составил 228,1 млрд. йен, импорт — 63,1 млрд. йен. Внутреннее потребление состави­ло 120,1 млрд. йен. Внутреннее потребление импортных часов возросло до 52,5% от общего потребления, это означает, что за­рубежные производители контролировали более половины объе­ма всех продаж. В количественном выражении: 263 млн. наруч­ных часов было произведено в Японии в 1988 г.; 229 млн. из них — экспортировано; ввезено же — 56 млн. В количественном вы­ражении доля импорта в объеме продаж на рынке Японии состав­ляет 62,2%, что превышает эту же долю в денежном выражении. Это свидетельствует о том, что дешевые электронные часы со­ставляют большую часть импорта. Последние годы показали, что возрастает спрос на часы традиционные (со стрелками), со сдер­жанным консервативным дизайном — рынок становится все бо­лее искушенным.

Японские фирмы выпускают мужские и женские наручные ча­сы как механические и кварцевые, так и электронные и традици­онные (со стрелками). Анализируя изменения, происходящие на рынке наручных часов, фирмы провели опрос японских потреби­телей. Обобщив полученные результаты, можно констатировать следующее.

1) 10,1% опрошенных пользовались ранее часами, изготовлен­ными в Европе или Америке, а 14,1% пользуются ими в настоя­щее время. Больше всего импортными часами пользуются ди­пломаты, выпускники колледжей и высших учебных заведений, люди, имеющие опыт работы за границей, и люди с высокими доходами.

Большинство женщин имеет одну или две пары часов.

2) В основном часы приобретают в качестве подарка: 66,7% опрошенных женщин, имеющих часы, получили их как подарок. Поводом для таких подарков чаще всего служит день рождения, Рождество или День Святого Валентина, а сам подарок — суве­нир из-за границы.

3) Производители часов убеждают потребителей в необходимо­сти покупать разные часы, чтобы они гармонировали с одеждой и соответствовали ситуации. Но только 22,7% потребителей сле­дуют этому совету: большинство взрослого населения носит одни и те же часы постоянно.

4) 35,9% опрошенных женщин указали на то, что они в даль­нейшем хотят носить часы японского производства, 11,8% — американского или европейского производства, а 40,0% сказали, что для них не имеет значения, в какой стране произведены часы.

5) Наибольшей популярностью часы американского и европей­ского производства пользуются среди 20-летних и одиноких лю­дей, работников различных учреждений и дипломатов.

6) Большинство женщин, которые хотят пользоваться часами американского и европейского производства, объясняют это при­влекательным дизайном, даже если цена немного выше, или из­вестным товарным знаком, указывая на то, что хороший дизайн и имидж товара наряду с высоким качеством важны для японского потребителя.

7) Цены часов на уровне 20000 йен и 30000 йен были названы как наиболее приемлемые для покупателя, но приемлемость в значительной степени зависит от уровня ежегодных доходов. В семьях с ежегодными доходами 10000000 йен и более называют приемлемой цену 30000 йен, из них 15,2% указали цену 100000 йен.

• Вопросы и задания

1. Изучите исходную информацию и определите, какие про­блемы стояли перед японскими производителями наручных часов в конце 80-х годов.

2. Опишите целевой сегмент японского рынка наручных часов для иностранных фирм.

3. Какие выводы можно сделать на основе проведенного опроса об отношении японских потребителей к наручным часам?

4. Сформулируйте рекомендации японским фирмам — произ­водителям часов в отношении их рыночной политики.

<< | >>
Источник: Л.М. Фомичёва, С.С. Железняков, М.А. Чаплыгина, Е.В. Без­углая. Маркетинг: учебное пособие / Л.М. Фомичёва, С.С. Железняков, М.А. Чаплыгина, Е.В. Безуглая, Юго-Зап. гос. ун-т., -202 с.. 2016

Еще по теме МЕТОДИКА ОПРЕДЕЛЕНИЯ МАКСИМАЛЬНО ПРИЕМЛЕМЫХ ДЛЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ ЦЕН НА ТОВАРЫ:

  1. 3.3 Влияние изменения цен и дохода на поведение потребителя 3.3.1 Сравнительная статика: зависимость спроса от дохода и цен. Закон спроса
  2. 16.1. Макроэкономика — совокупность взаимосвязанных производителей и потребителей товаров и услуг
  3. Органы государственной инспекции по торговле, качеству товаров и защите прав потребителей
  4. 5. Проведение анализа цен и товаров конкурентов.
  5. 5.4. Теория цены товара. Виды цен и тарифов
  6. 3) Применение концепции цен и физического объема к операциям с товарами и услугами
  7. 3.2. Определение экспортных цен
  8. 10.2. Тенденции к выравниванию цен ,неодинаковые товары. Закон единой цены
  9. Методика определения таможенных доходов
  10. 2. Определение спроса на товары.
  11. Вопрос 31. Монополистическая конкуренция: определение объема и цен.
  12. Дополнительная выгода для потребителя, или потребительский излишек
  13. Методика определения параметров корпоративной системы.
  14. 7.НАЛОГОВЫЙ ПОТЕНЦИАЛ. МЕТОДИКА ЕГО ОПРЕДЕЛЕНИЯ
  15. 7.4. Рыночное равновесие при определении стоимости товаров
  16. 14.3. ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ТРУДА: СУЩНОСТЬ, МЕТОДИКА ОПРЕДЕЛЕНИЯ И ПЛАНИРОВАНИЯ
  17. 9.5 Правило оптимального налогообложения для «малых» потребителей
  18. 3. Определение обстоятельств, имеющих значение для правильного рассмотрения и разрешения дела, и определение достаточности доказательств по делу
  19. 5.8. Момент определения налоговой базы при реализации товаров, работ, услуг
  20. Вопрос 8. Ординалистская (порядковая) теория полезности. Аксиомы поведения потребителя. Равновесие потребителя.