Маркетинг профессиональных услуг

Что может предпринять компания, работающая в сфере профессиональных услуг, чтобы упрочить свое положение на рынке?

Во-первых, компания, особенно небольшая, занимающая­ся продажей профессиональных услуг, добьется гораздо боль­ших успехов, если сфокусируется на развитии репутации ли­дера в одной или нескольких (но немногих) областях, вмес­то того чтобы состязаться за широкую известность.

Глава архитектурной фирмы сказал мне как-то, что его сотрудни­ки могут спроектировать и построить здание любого типа. Я спросил: «Предположим, мне нужно построить больницу, можете ли вы хорошо справиться с такой задачей?» — «Ко­нечно». Тогда я спросил: «Но что, если другая фирма уже построила много больниц и ее проекты признаны успешны­ми? Как вы сможете убедить клиента в вашем высоком про­фессионализме в деле строительства больниц?» Ему нечего было ответить.

Во-вторых, компания профессиональных услуг должна пе­риодически измерять степень удовлетворенности своих кли­ентов. Фирме следует убедиться, что ее расценки приемле­мы, а профессионалы, услуги которых она продает, уважае­мы клиентами и доступны для контакта, и так далее.

В-третьих, компании, оперирующей на рынке профессио­нальных услуг, необходимо разработать процесс маркетинго­вого планирования для определения долгосрочных целей. На основании долгосрочного плана можно было бы составить план текущей деятельности, а также со временем измерить результаты. Компания должна понимать, чего она хочет до­биться, скажем, через пять лет, и разработать надежную стра­тегию для достижения этой цели.

Какие наиболее серьезные проблемы стоят перел компания­ми, занимающимися продажей профессиональных услуг?

Основная проблема — расхожее мнение, что фирмы по оказанию профессиональных услуг устанавливают неоправ­данно высокие цены.

Им необходимо тщательнее докумен­тировать затраченное рабочее время, а также делать акцент на высокую эффективность работы. Я знаю юридическую фир­му, которая сразу определяет стоимость предстоящих работ и берет на себя дополнительные расходы, если таковые необ­ходимы. Клиенты хотят заранее знать, во что им обойдутся заказанные услуги.

Другая проблема — отсутствие среди компаний профес­сиональных услуг дифференциации брендов, несмотря на ши­рокие рекламные кампании и распространение рекламных материалов. Фирмам необходимо декларировать четкие цен­ности и сферу своей компетенции, а также сформулировать индивидуальные качества, которые отличали бы их от кон­курентов.

Следует ли компаниям, оказывающим профессиональные услуги, привлекать торговых агентов?

Многое зависит от типа компании. Например, торговые агенты будут не слишком эффективны при продаже услуг в области корпоративного права. Клиент захочет лично побе­седовать со специалистом или командой профессионалов, берущейся за решение его проблем. Торговые агенты могут добиться успеха а области предоставления бухгалтерских ус­луг, поскольку они гораздо более стандартизированы и мало зависят от персональных качеств исполнителей. В области стратегического консультирования услуги обычно выбирают посредством прямого тендера среди конкурирующих компа­ний, но есть и такие услуги, которые можно продавать че­рез торговых агентов.

<< | >>
Источник: Котлер Филип. 300 ключевых вопросов маркетинга: отвечает Филип Котлер/Пер. с англ. — М.: ЗАО «Олимп—Бизнес», — 224 с.. 2006

Еще по теме Маркетинг профессиональных услуг:

  1. Тультаев Т. А.. Маркетинг услуг. - М., - 97 с., 2005
  2. Профессиональные требования к оказанию сопутствующих аудиту услуг
  3. Глава 32. Страхование гражданской ответственности при оказании профессиональных услуг
  4. 9.6. Маркетинг. Роль маркетинга в формировании стратегии поведения фирмы
  5. БАНКОВСКИЙ МАРКЕТИНГ - СОСТАВНАЯ ЧАСТЬ ФИНАНСОВОГО МАРКЕТИНГА
  6. Панкрухин Александр Павлович. Маркетинг : учеб. для студентов, обучающихся по специальности «Маркетинг»/ А. П. Панкрухин. — 6-е изд., стер. — М. : Издательство «Омега-Л»,— 656 с., 2009
  7. Ерёмин В. Н.. Маркетинг: основы и маркетинг информации : учебник / В.Н. Ерёмин. — М.: КНОРУС, — 656 с., 2006
  8. Статья 221. Профессиональные налоговые вычетыКомментарий к статье 221 Виды профессиональных налоговых вычетов
  9. 16. РАСХОДЫ НА ПОЧТОВЫЕ, ТЕЛЕФОННЫЕ, ТЕЛЕГРАФНЫЕ И ДРУГИЕ ПОДОБНЫЕ УСЛУГИ, РАСХОДЫ НА ОПЛАТУ УСЛУГ СВЯЗИ, ВЫЧИСЛИТЕЛЬНЫХ ЦЕНТРОВ И БАНКОВ, ВКЛЮЧАЯ РАСХОДЫНА УСЛУГИ ФАКСИМИЛЬНОЙ И СПУТНИКОВОЙ СВЯЗИ, ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЫ, А ТАКЖЕ ИНФОРМАЦИОННЫХ СИСТЕМ (СВИФТ, ИНТЕРНЕТ И ИНЫЕ АНАЛОГИЧНЫЕ СИСТЕМЫ) (ПП. 25 П. 1 СТ. 264 НК РФ)
  10. А.Н.Романов, Ю.Ю.Корлюгов, С.А.Красильников и др.; Под ред. А.Н.Романова. Маркетинг: Учебник. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, - 560 с., 1995