КЕЙС: ХОРОШИЕ ХОЗЯЙКИ ЛЮБЯТ «ЛОСК»

Структура кейса:

1. Описание ситуации (количество копий - по количеству зада­ний).

2. Задание группе.

Материально-техническое обеспечение

1. Кейс.

2. Компьютерный класс (пакет программ Office: Excel, Word).

Уважаемые господа!

Предлагаем вашему вниманию одну из модификаций товара, который в 80-е годы прошлого столетия был особенно популярен среди жителей Латвии. Таким товаром был стиральный порошок «Лоск» производства всемирно известного немецкого химическо­го концерна «Henkel». Сегодня немецкий концерн начал выпуск «Нового лоска». Благодаря замечательным разработкам ученых- химиков и четкой организации производства «Новый лоск» имеет более высокий уровень качества: • обладает высокой моющей и отбеливающей способностью; • в нем можно кипятить белье, ко­торое после этого приобретает приятный запах; • не раздражает дыхательные пути и кожу и таким образом незаменим для тех, кто подвержен аллергии. Важное достоинство нашего товара - его невысокая цена. Для оптовых покупателей мы предлагаем «Новый лоск» по 0,80 дол., если оплата производится по факту поставки, и по 0,89 дол. при условии оплаты с отсрочкой платежа на 15 дней. Мы доставим вам товар своим транспортом в удобное для вас время.

Согласитесь, что хорошие хозяйки любят «Лоск».

Свое коммерческое предложение оптовым покупателям А. Зие- донис написал сразу же после заключения контракта с немецкой фирмой «Непкель, согласно которому фирма «Эрглис» стала официальным дилером на латвийском рынке.

Какова область деятельности фирмы «Эрглис»?

Фирма «Эрглис» уже более трех лет занимается продажей то­варов бытовой химии. Свою эффективную предпринимательскую деятельность на латвийском рынке обеспечила в основном за счет продажи стирального порошка «Лотос». За время своей работы фирма «Эрглис» создала эффективную сеть товародвижения, ус­тановив тесные контакты с каналами распределения. Фирма «Эрглис» хочет стать одним из основных продавцов стирального порошка на латвийском рынке. Она считает, что ей следует и в будущем заниматься торговлей стиральным порошком «Лотос». Привлекательной для фирмы «Эрглис» является и торговля сти­ральными порошками «ОМО», «Ariel», «Tide» и «Tornado». Эти товары уже рекламируются в средствах массовой информации республики, и потенциальные покупатели хорошо ознакомлены с их качественными характеристиками.

Чтобы окончательно опре­делить, какой стиральный порошок и в каком объеме фирме «Эрглис» следует продавать, было проведено маркетинговое ис­следование рынка товаров бытовой химии в республике. В ре­зультате было установлено, что рынку необходим новый товар, который имеет более высокое качество, чем стиральный порошок

С надеждой на взаимовыгодное сотрудничество

коммерческий директор фирмы «Эрглис» А. Зиедонис

«Лотос», и в то же время дешевле, чем большинство имеющих­ся в продаже и поставляемых по импорту стиральных порошков. Таким и является стиральный порошок «Новый лоск».

Почему бы не стать дилером?

Чтобы обеспечить потребности латвийского рынка в стираль­ном порошке «Новый лоск», коммерческий директор фирмы «Эрглис» А. Зиедонис предложил высшему руководству химиче­ского концерна «Henkel» официальное дилерство на латвийском рынке. А. Зиедонис осознавал, что будет трудно убедить настоя­щего маркетолога, генерального директора по финансам и марке­тингу господина Генриха Шнайдера в принятии такого решения. Поэтому А. Зиедонис составил тщательно обоснованный план маркетинга и представил господину Шнайдеру. Через некоторое время после серьезных доводов и конкретных предложений, а также оформления необходимых документов был подписан кон­тракт, согласно которому фирма «Эрглис» стала официальным дилером немецкого химического концерна «Непке1. А. Зиедонис был доволен заключенным контрактом. Однако его, коммерче­ского директора, не совсем устраивало требование химического концерна «Henkel», согласно которому фирма «Эрглис» как ди­лер на латвийском рынке должна ежемесячно реализовывать и оплачивать не менее 60 ООО пачек стирального порошка «Новый лоск».

Перед высшим руководством фирмы «Эрглис» возникли во­просы:

1. Является ли привлекательным для фирмы «Эрглис» рынок стирального порошка «Новый лоск»?

2. Является ли обоснованной отпускная цена «Нового лоска» для оптовых покупателей?

3. По какой розничной цене следует продавать стиральный по­рошок «Новый лоск»?

4. Какой должна быть ценовая политика фирмы «Эрглис»?

5. Что должна сделать фирма «Эрглис», чтобы обеспечить еже­месячную продажу 60 ООО пачек стирального порошка «Новый лоск»?

<< | >>
Источник: Л.М. Фомичёва, С.С. Железняков, М.А. Чаплыгина, Е.В. Без­углая. Маркетинг: учебное пособие / Л.М. Фомичёва, С.С. Железняков, М.А. Чаплыгина, Е.В. Безуглая, Юго-Зап. гос. ун-т., -202 с.. 2016

Еще по теме КЕЙС: ХОРОШИЕ ХОЗЯЙКИ ЛЮБЯТ «ЛОСК»:

  1. Глава 11. Торговля и глобализация: хорошие вести об азиатских потогонных предприятиях
  2. Мини-кейс "На кондитерской фабрике”.
  3. Мини-кейс "На кондитерской фабрике". Акт 2 (Жаль... ведь мы все так любим "Батончик"!)
  4. Проблема постоянных издержек в линейном программировании. Мини-кейс "На кондитерской фабрике". Акт 3 (Проблема учета постоянных издержек)
  5. Скрытая прислуга.
  6. Скрытая прислуга.
  7. Кризис услугообмена.
  8. Организованный брачный рынок.
  9. Как предметы потребления связаны со средствами производства
  10. Приемы решения задач.
  11. 7.2. Социально-экономические формы продуктов
  12. Круги дарообмена.
  13. Виды тренинговык техник
  14. 4.3. неблагоприятный отбор и способы его предотвращения 4.3.1. Механизм возникновения неблагоприятного отбора
  15. Механизм возникновения неблагоприятного отбора
  16. Государственный аппарат: принципиальные проблемы организации и деятельнисти [советы правителю; осввОождение политики от морали]