III. Организация взаимоотношений компании с дилерами (дистрибьюторами) и агентами

Владелец (хозяин) процесса: подразделение маркетинга.

Участники процесса: руководители и сотрудники подразделе­ний сбыта (продаж), стратегического развития, планово-экономиче­ского, финансового, экономической безопасности и информационных технологий.

Порядок выполнения работ

1. Разработать базовые критерии оценки потенциальных парт­неров (юридических лиц), которые претендуют на роль потенциально­го дилера (дистрибьютора), порядок принятия решения о выборе парт­нера в компании.

2. Разработать типовую структуру договора с партнерами и поря­док оформления этих договоров, включающую следующие разделы.

2.1. Договоры с дилерами и дистрибьюторами:

■ предмет договора и базовые принципы сотрудничества (описа­ние целей, которые преследуются каждой стороной договора);

■ территория (описание географического района в соответствии с принятым административным делением), на которой будут реализо- вываться (предоставляться товары (услуги) компании;

■ исключительные (эксклюзивные) или неисключительные (преимущественные) права на реализацию товара (услуг) на террито­рии, включающие следующие критерии:

— минимальный объем реализуемых товаров (предоставля­емых услуг) в период не менее года, в единицах измерения или в стоимостном выражении, в том числе с разбивкой по временным периодам, например по кварталам;

■ ассортимент реализуемых товаров (предоставляемых услуг), в том числе с учетом ассортиментных соотношений по отдельным видам (группам) товаров (услуг) в сезон, межсезонный и несезонный перио­ды, если этот фактор, но мнению компании, имеет значение;

■ недопустимость реализации товаров (услуг), которые могут рассматриваться как конкурентные;

■ порядок и виды оплаты;

■ виды скидок, рекомендуемое значение отпускной цены;

■ порядок организации проведения предпродажного, гарантий­ного и послегарантийного обслуживания;

■ объемы поставки узлов и запасных частей (объемы, периодич­ность поставки, условия расчетов);

■ организация обучения технического и торгового персонала;

■ требования в отношении использования торговой марки или бренда компании;

■ сроки и формы представления отчетных документов, в том числе конъюнктурной информации:

— наименование товара (вид услуги),

— наименование поставщика,

— цена за единицу,

— вид и размер скидки (%),

— уровень спроса,

— тенденция спроса,

— рекламная поддержка,

— источник информации;

■виды и формы рекламной поддержки, включая условия, поря­док проведения и финансирования совместных рекламных акций, как на территории дилера (дистрибьютора), так и в целом ио Российской Федерации, с долевым участием в финансировании этих акций диле­ром (дистрибьютором);

■ особые условия;

■ штрафные санкции;

■ срок действия договора;

■ юридические адреса и подписи сторон.

2.2. Договоры с коммерческими агентами:

■ базовые условия сотрудничества с компанией;

■ размер оплаты комиссионного вознаграждения;

■ форма отчета исполнителя но результатам общения с потре­бителями за установленный период времени:

— дата контакта,

— потребитель (наименование, адрес, контактные телефоны, e-mail, ФИО контактного лица и занимаемая должность),

— перечень видов товаров (услуг), предоставленных потре­бителю,

— базовые условия поставки,

— затребованные потребителем условия поставки,

— причина отказа от заключения договора,

— целесообразность возобновления контакта с потребителем,

— персональный код потребителя в ЕБД;

■ информации ио контактам с потребителями;

■ условия и порядок получения (возврата) демонстрационных образцов товаров и в случае утери или повреждения этих образцов ком­пенсации исполнителем нанесенного имуществу компании ущерба;

■ порядок получения рекламно-информационных материалов;

■ порядок проведения тренингов, консультаций ио использова­нию товаров и других видов обучения;

■ срок действия договора и юридические адреса сторон.

2.3. Разработать порядок проведения анализа организации взаи­модействия с дилерами, дистрибьюторами и коммерческими агентами и выполнения компанией и ими своих обязательств, в том числе но пре­доставлению последними конъюнктурной информации в компанию. В случае невыполнения в полном или частичном объеме дилерами, дистрибьюторами, агентами своих обязательств или претензий с их сто­роны к сотрудникам подразделений компании подготовить конкрет­ные предложения ио устранению указанных нарушений.

2.4. Разработать предложения по плану и условиям проведения обучения персонала дилеров, дистрибьюторов и коммерческих агентов навыкам демонстрации товаров и эффективным способам их продви­жения и продажи, включая овладение техникой личных продаж.

3. Разработанные и. 1—2 направить руководителям подразделе­ний сбыта (продаж), стратегического развития, нланово-экономиче- ского, финансового, экономической безопасности, информационных технологий для согласования и руководителю компании для принятия решения.

4. Рассмотреть целесообразность внедрения франчайзинга для компании и в случае признания целесообразным его внедрения подго­товить свои предложения ио критериям отбора партнеров и принципов взаимодействия с ними и направить их руководителям подразделений сбыта (продаж), стратегического развития, планово-экономического, фи­нансового, экономической безопасности, информационных технологий для согласования и руководителю компании для принятия решения.

<< | >>
Источник: В.В. Кеворков, Д.В. Кевор­ков. Практикум но маркетингу: учебное пособие. - 4-е изд., исрсраб. и дои. - М.: КНОРУС, - 566 с.. 2015

Еще по теме III. Организация взаимоотношений компании с дилерами (дистрибьюторами) и агентами:

  1. 17.1. Проблема взаимоотношений принципала и агента
  2. Раздел III. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ПРОБЛЕМЫ ПОВЕДЕНИЯ АГЕНТОВ РЫНОЧНОГО ХОЗЯЙСТВА
  3. Взаимоотношения между кредитными организациями
  4. 8.2. ВЗАИМООТНОШЕНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ С БАНКАМИ 8.2.1 ВЫБОР БАНКА КОММЕРЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИЕЙ
  5. Бухгалтерские, налоговые и организационно-правовые аспекты взаимоотношений головной организации и филиала
  6. § 2. Международные расчеты и кредитованиево взаимоотношениях российских организацийс фирмами и организациями иностранных государств
  7. 2. Организация управления страховой компанией
  8. Организация тендера и выбор управляющей (внедряющей) компании.
  9. НАЦИОНАЛЬНАЯ АССОЦИАЦИЯ ДИЛЕРОВ ПО ЦЕННЫМ БУМАГАМ
  10. НАЦИОНАЛЬНАЯ АССОЦИАЦИЯ ДИЛЕРОВ ПО ЦЕННЫМ БУМАГАМ
  11. III. НАЛОГООБЛОЖЕНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ
  12. ДИЛЕР
  13. III.1. Организация уголовной юстиции