2.3. Характеристика покупателей и факторы влияющие на покупку продукта

При покупке продукта существуют определенный набор элементов при которых происходит выбор и покупка. Это зависит от характеристики покупателей и факторов, которые влияют на покупку продукта. В марке­тинге присутствуют различные стимулирующие факторы которые прони­кают в "черный ящик" сознания покупателей и соответственно вызывают ответные реакции и они в свою очередь поддаются наблюдению.
Различа­ют четыре группы факторов: • социо-культурные. К ней относится культура, субкультура и со­циальный класс. Данная группа оказывает серьезное глубокое влияние на человека (таблица 2.2). Таблица 2.2 Социо-культурный фактор
Культура Субкультура Социальный класс
Понятие "культура" являет­ся основной первопричи­ной, определяющей по­требность и поведение че­ловека. Культура привива- рассматривает 5 видов субкультуры: - группа поколений; - группа национально­стей; -группа религиоз- Название группы, предста­вители которой разделяют систему поведения, стиля жизни, ценностей. Рассмат­ривают 4 основных характе-

ется человеку со дня его рождения и сопровождает его по жизни. В результате этого человек получает или осваивает определенный набор ценностей, поступ­ков, манер, потребностей, позволяющих адаптиро ваться в своем окружении.

ристики социальных клас сов: - личности принадлежащие к одному классу склонны вес­ти себя одинаково; в зависимости от принад­лежности к тому или иному классу люди занимают более высокое или более низкое положение в обществе; социальный класс опреде­ляется на основе нескольких составляющих: а)профессия, доход, имущество, образова­ние; б)индивидуумы могут переходить из одного класса в другой.______________

• личностные. Это вторая группа факторов влияющая на сознание и покупку покупателя. Данную группу приводим в табл. 2.3. Таблица 2.3. _____ Личностные факторы

Профессия

Стиль жизни Тип личности

Возраст и этап жизни

Каждая возрастная группа имеет свои интересы и ценно­сти и разбивается на большое коли­чество подгрупп. Как правило, ока­зывает влияние на: - рождение раз­личных товаров и услуг; экономическое положение и явля­ется функцией дохода индивида, его наследства, финансового по­ложения, и др. Определяет систему убеждений челове­ка, исходя из рода деятельности,его мнений и интересов. Комплекс отличи­тельных психологиче­ских характеристик, которые обеспечива­ют относительное постоянство ответных реакций на окружаю­щую маркетинговую среду

о психологические. Очередная группа факторов, оказывающая влияние на покупку (таблица 2.4). Таблица 2.4.

Мотивация Восприятие Усвоение
Нужда, ставшая столь на­стоятельной, что заставляет индивида искать способы Процесс, при котором ин­дивид выбирает, организу­ет и интерпретирует эле- Изменение в поведении человека вследствие его прошлого опыта.
Опира-

ее удовлетворения, т. е. понуждает к действия. Од­нако большинство нужд не понуждают к действию, поэтому поведение инди­вида невозможно предуга­дать. Индивид, который испытывает много нужд, не придает им одинакового значения, поэтому они мо­гут быть ранжированы (вначале индивид удовле­творяет более значимые нужды). Нужда исчезает сразу же после ее удовле­творения. менты внешней информа­ции, чтобы создать образ когерентный с внешним миром. Три механизма позволяют объяснить, по­чему одинаковые стимулы могут быть восприняты по- разному: 1. Избирательное внимание ( индивид заме­чает стимулы, которые касаются его нужд. Заме­чает те стимулы, которые он ожидает увидеть и ко­торые отличаются от дру­гих). 2. Избирательное искажение (данный меха­низм заставляет индивида деформировать получен­ную информацию таким образом, чтобы она в наи­большей степени соответ­ствовала его желаниям). 3. Избирательное запомина­ние (индивид имеет тен­денцию запоминать ту ин­формацию, которая под­держивает его убеждения). Избирательность воспри­ятия показывает мощь внутренних фильтров и объясняет почему маркето­лог должен быть очень настойчивым и убеждать, повторяя и/или усиливать рекламу._______________ ется на 5 концепций: нуж­да, раздражители, знак( вторичный раздражитель, который определяет когда, где и как индивид будет реагировать), ответ, под­крепление.



• психо-социальный. Заключительная группа факторов (табл. 2.5). Таблица 4. ________________ Психо-социальные факторы
Референтная группа Семья Статус Пол (мужской, жен­ский)
Социальная груп­па, которая служит для индивида своеобразным стандартом, сис- Сообщество, основан­ное на браке супругов (отца, матери) и их холостых детей (соб­ственных и усынов- Абстрактный мно­гозначный термин, в общем смысле обозначающий совокупность ста- Совокупность мор­фологических и фи­зиологических осо­бенностей организма человека, совокуп-

темой отсчета для себя и других, а также источником формирования социальных норм и ценностных ориентаций. ленных), связанных духовно, общностью быта и взаимной мо­ральной ответственно­стью. Семья создается на основе брака, кров­ного родства, усынов­ления, а также на дру­гих основаниях, не запрещенных законом и таких, которые не противоречат мораль­ным основам общества бильных значений параметров объек­та или субъекта. С упрощённой точки зрения статус объ­екта или субъекта — это его состоя­ние либо позиция, ранг в любой ие­рархии, структуре, системе. ность генетически детерминированных признаков человече­ской особи, опреде­ляющих её роль в процессе оплодотво­рения.

/

<< | >>
Источник: Чернопятов А. М.. Маркетинг : учебник / A.M. Чернопятов. - М. : Издательство «Палеотип», - 348 с.. 2015

Еще по теме 2.3. Характеристика покупателей и факторы влияющие на покупку продукта:

  1. 3.3. Факторы, влияющие на стоимость недвижимости
  2. 2.1. Факторы, влияющие на стоимость недвижимости
  3. Факторы, влияющие на реструктуризацию 17.2
  4. 17.1 Факторы, влияющие на реструктуризацию
  5. 18.2. ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ОЦЕНКУ СТОИМОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ
  6. Факторы, влияющие на снижение себестоимости
  7. 16.3. ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА УРОВЕНЬ ЦЕН
  8. 8.4. ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА КАЧЕСТВО ПРОДУКЦИИ
  9. 2.2. СОВОКУПНЫЙ СПРОС И ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА НЕГО
  10. 3.2.2. Факторы, влияющие на реализацию и предпринимательский доход