1.4.2. Укрупненные модели поведения покупателей

Укрупненная модель поведения индивидуальных покупателей изобра жена нарис. 1.8.

Культура, субкультура

Воздействие внешней среды

Маркетинговые стимулы

Выбор:
со

о.

• товара
і • марки
о • места
(0 • продавца
1 • времени
к о закупки
с • объема
закупки



Рис. 1.8. Модель поведения индивидуальных покупателей

Поведение индивидуальных покупателей (приобретающих товар для личного потребления) находится под воздействием четырех групп фак­торов:

1) психологических;

2) личностных;

3) социальных;

4) культурных.

К психологическим факторам относятся:

• мотивация — причина поведения;

• восприятие — процесс отбора, организации и интерпретации субъ­ектом поступающей информации для формирования в сознании картины окружающего мира;

• усвоение — определенные изменения в поведении человека, про­исходящие по мере накопления им опыта;

• мнение — представление субъекта о чем-либо;

• убеждения — устойчивые оценки, чувства и склонности субъекта в отношении чего-либо.

К личностным факторам относятся возраст, доход, образ жизни, се­мейное положение, род занятий и др.

К социальным относятся следующие факторы:

• семья,

• референтные группы (группы, оказывающие влияние на поведе­ние человека и его отношение к чему-либо или к кому-либо);

• роли (наборы действий, исполнения которых ожидают от чело­века окружающие его лица) и статус (положение, определяемое ролью).

К культурным факторам относятся:

• культура;

• субкультура.

Покупатели-организации приобретают товары и услуги для последу­ющего их использования в производстве других товаров и услуг. В про­цесс приобретения при этом вовлечено большее число лиц, образую­щих 4закупочный центр» и применяющих более профессиональный

подход.

Укрупненная модель поведения покупателей-организаций изобра­жена на рис. 1.9.



Факторы внешней среды

Воздействие внешней среды

Маркетинговые стимулы

Осознание потребности

Поиск информации

і

Принятие решения

Выбор:
ГС • товара
а

ГС

• поставщика
О • формы
к

ГС

оплаты
• условий
1 и сроков
о поставки
с • объема
заказа
/



Рис. 1.9. Модель поведения покупателей-организаций

Поведение покупателей-организаций (приобретающих товар для кор­поративного потребления) отличается от поведения индивидуальных покупателей. Оно находится под воздействием других четырех групп

щ/

факторов:

1) окружающей среды;

2) особенностей организации;

3) отношений внутри закупочного комитета;

4) личностных особенностей членов закупочного комитета.

К факторам окружающей среды относятся:

• политические факторы;

• экономические факторы (ставки кредитования, инфляция и др.);

• темпы научно-технического прогресса;

• условия материально-технического снабжения и др.

Особенности организации характеризуются:

• целями;

• организационной структурой;

• методами менеджмента и др.

К факторам межличностных отношений принято относить:

• статус;

• полномочия;

• способность к убеждению собеседников и др.

К личностным факторам членов закупочного центра относятся, на­пример:

• образование;

• наличие авантюризма;

• тип личности и др.

<< | >>
Источник: Божук С., Ковалик Л., Маслова Т., Розова Н. Тэор Т.. Маркетинг: Учебник для вузов. 4-е изд. Стандарт третьего поколе­ния. _ СПб.: Питер, — 448 с.. 2012

Еще по теме 1.4.2. Укрупненные модели поведения покупателей:

  1. Покупатели и покупатели-инвесторы
  2. 1.3. Модели экономического поведения человека
  3. 15. Общая модель поведения потребителя
  4. Оптимистическая модель поведения в фазе оживления
  5. Стабилизационная модель поведения в фазе процветания
  6. 29.2. Модели поведения фирм в зарубежной экономике
  7. Модели поведения человека в институциональной экономике
  8. 3.1 Модель поведения потребителя: основные понятия и свойства 3.1.1 Бюджетное множество
  9. 32. Модели поведения профсоюзов на рынке труда
  10. Экспансионистская модель поведения предпринимателей в фазе депрессии
  11. Глава 9. ЗАКОНЫ И МОДЕЛИ ОРГАНИЗАЦИОННОГО ПОВЕДЕНИЯ
  12. Консервативно-пессимистическая модель поведения в фазе рецессии (спада)