32.5. ПОЛИТИКА СБОРА ДЕНЕГ

Было бы прекрасно, если бы все покупатели оплачивали свои счета к установленной дате. Но так не происходит, и, поскольку вы тоже иногда позволяете себе «тянуть» с оплатой своих покупок, вы в общем-то не можете осуждать за это других.

Кредитный менеджер ведет «платежное досье» на каждого покупателя. Поэтому ме­неджеру известно, что компания «Альфа», например, всегда пользуется ценовой скид­кой за ускоренную оплату, а компания «Омега» не торопится платить — обычно у нее уходят на это все 90 дней. Когда покупатель пропускает срок платежа, применяется стандартная процедура: покупателю посылают выписку из кредитного счета, а затем регулярно обращаются со все более настойчивыми претензионными письмами, теле­ксами, факсами или телефонными звонками. Если все эти меры не дают никакого эффекта, большинство компаний передает такую задолженность специализированному агентству по взиманию долгов или адвокату. Плата за подобные услуги составляет, как правило, от 15 до 40% суммы долга.

Всегда существует потенциальный конфликт интересов между отделом по сбору де­биторской задолженности и отделом продаж. Торговые представители обычно жалуют­ся, что не успеют они завоевать новых клиентов, как отдел по сбору дебиторской задолженности отпугивает тех грозными письмами. С другой стороны, менеджеры по сбору денег сетуют на то, что отдел продаж озабочен только получением новых зака­зов и его не волнует, будут ли товары впоследствии оплачены.

Вместе с тем мы знаем немало примеров сотрудничества между менеджерами по продажам и финансовыми менеджерами, которые заботятся о поступлении денег. На­пример, специализированное химическое подразделение некой крупной фармацевти­ческой компании фактически предоставило коммерческую ссуду одному своему важ­ному клиенту, которому банк внезапно перекрыл финансирование. В сущности, фар­мацевтическая компания сделала ставку на то, что знает своего покупателя лучше, чем его собственный банк, — и осталась в выигрыше. Покупатель договорился о финанси­ровании с другим банком, вернул деньги фармацевтической компании и стал еще более верным ее клиентом. Замечательный пример поддержки отдела продаж финансо­вым менеджером!

Вообще говоря, это не типичный случай — чтобы поставщики выдавали коммерче­ские ссуды своим покупателям, но они кредитуют тех косвенным образом всякий раз, когда соглашаются на отсрочку платежей за покупки.

Нередко торговый кредит служит важнейшим источником краткосрочного финансирования для безденежных фирм, ко­торым доступ к банковским ссудам закрыт. Но тут возникает серьезный вопрос. Если банк отказывается от кредитования клиента, стоит ли вам, поставщику, предоставлять тому торговый кредит? Есть по крайней мере две причины, почему для вас это может иметь смысл. Во-первых, будучи поставщиком, вы можете знать о бизнесе клиента больше, чем банк (как в нашем примере с фармацевтической компанией). Во-вторых, вы должны смотреть дальше сегодняшнего дня и понимать, что, если этот клиент «вылетит» из бизнеса, ваша фирма может потерять весьма прибыльного в будущем заказчика[596].

пания, занимающаяся страхованием кредитов, естественно, захочет иметь некие га­рантии в том, что вы проявляете осмотрительность и не склонны предоставлять без­граничные кредиты кому попало без разбора. Ради этого компания по страхованию кредитов обычно оговаривает максимальную сумму, которую она покроет по счетам с определенным кредитным рейтингом. Так, она может согласиться страховать до 100 тыс. дол. продаж покупателям с наивысшим рейтингом от Dun and Bradstreet, до 50 тыс. дол. — покупателям со следующим рейтингом надежности и т. д. Вы вправе требовать страховое возмещение не только когда покупатель действительно обанкро­тился, но и в случае просрочки платежа. Такие не оплаченные вовремя счета просто передаются страховой компании, которая затем сама предпринимает все необходимые решительные действия для взимания долгов.

Во многих странах учреждены специальные правительственные ведомства по стра­хованию экспортных кредитов. В Соединенных Штатах этим занимается Экспортно-им­портный банк (Ex-Im Bank) в тесном сотрудничестве с группой страховых компаний, именуемой Ассоциацией страхования зарубежных кредитов (Foreign Credit Insurance Association, FCIA). Банки гораздо охотнее соглашаются финансировать экспортные опе­рации, имеющие такую страховку.

<< | >>
Источник: Брейли Ричард, Майерс Стюарт. Принципы корпоративных финансов / Пер. с англ. Н. Барышниковой. — М.: ЗАО «Олимп—Бизнес», — 1008 с.. 2008

Еще по теме 32.5. ПОЛИТИКА СБОРА ДЕНЕГ:

  1. 99. ПОЛИТИКА ДЕШЕВЫХ И ДОРОГИХ ДЕНЕГ
  2. Спрос и предложение денег. Равновесие на рынке денег
  3. Уравнение количественной теории денег. Последствия эмиссии денег
  4. ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДЕНЕГ В УСЛОВИЯХ БАНКОВСКОЙ СИСТЕМЫ С ЧАСТИЧНЫМ РЕЗЕРВИРОВАНИЕМ И НАЛИЧНЫХ ДЕНЕГ У НАСЕЛЕНИЯ
  5. Рынок денег в классической системе (количественная теория денег)
  6. 4.3. Сущность денег и их происхождение.Теории денег: металлистическая, номиналистическая,количественная
  7. Понятие сбора
  8. 19. СУЩНОСТЬ ДЕНЕГ. ФУНКЦИИ ДЕНЕГ. УРАВНЕНИЕ ОБМЕНА
  9. Условия изменения срока уплаты налога и сбора, пени
  10. 4.4. Функции денег. Бумажные деньги. Ликвидность денег
  11. 2.2. Предложение денег и равновесие на рынке денег
  12. § 1. Сущность и функции денег. Происхождение денег
  13. 1. Методики сбора первичных данных
  14. Методы сбора социологической информации