32.1. УСЛОВИЯ ПРОДАЖИ

Не все продажи осуществляются на условиях отсрочки платежа. Например, если вы производите продукцию по особой спецификации заказчика или несете существенные издержки на доставке товаров, разумно потребовать предоплату до поставки.
А если вы продаете продукцию широкому кругу непостоянных покупателей, то, возможно, вам следует отдать предпочтение оплате в момент поставки[584]. При изготовлении дорогостоя­щего продукта по индивидуальному заказу вы вправе потребовать промежуточных вы­плат по мере поэтапного выполнения работ. Например, масштабный долговременный консультационный контракт может предусматривать оплату 30% по завершении этапа исследований и разработок, еще 30% — по предоставлении предварительного отчета и оставшихся 40% — после окончательного завершения проекта.

Рассматривая сделки с отсрочкой платежа, мы обнаружим, что в каждой отрасли, похоже, заведены собственные порядки в том, что касается условий кредита[585]. Но эти порядки подчиняются жесткой логике. Скажем, фирма, торгующая товарами длитель­ного пользования, может позволить себе «подарить» клиенту месяц на оплату покуп­ки, тогда как продавцы скоропортящихся продуктов (к примеру, сыров или свежих фруктов) обычно требуют оплаты в течение недели. Точно так же продавец, как прави­ло, допускает более продолжительную отсрочку платежей, если его клиенты принад­лежат к малорйсковым сегментам бизнеса, если они являются крупными состоятель­ными покупателями, если им необходимо время для оценки качества продукции или если товары, приобретенные ими для перепродажи, расходятся медленно.

Для того чтобы побудить покупателей оплачивать счета до истечения установленной отсрочки, продавцы часто предлагают ценовые скидки за быструю оплату. Например, производители фармацевтических продуктов обычно требуют оплаты в течение 30 дней, но предлагают 2% скидки с цены тем покупателям, которые платят в течение 10 дней.

Подобные условия обычно обозначают как «2/10, чистые 30».

В денежном выражении скидки за ускоренную оплату нередко достигают весьма изрядных размеров. Клиент, покупающий на условиях «2/10, чистые 30», может отка­заться от скидки, решив заплатить на 30-й день. Тем самым он получает дополнитель­ный 20-дневный кредит, но платит за товары на 2% больше. Это равнозначно займу под 44,5% годовых[586]. Конечно, любая фирма, задерживающая платежи сверх предостав­ленной отсрочки, фактически получает более дешевый кредит, но наносит этим серь­езный ущерб своей кредитной репутации.

Условия продажи можно рассматривать как установление фиксированной цены для покупателя, который платит наличными, и одновременно — процентной ставки за кре­дит. Предположим, к примеру, что фирма уменьшает скидку за быструю оплату с 2 до 1%. Это означает повышение цены для покупателя за наличные на 1%, но снижение подразумеваемой процентной ставки для покупателя в кредит с чуть более чем 2% на 20 дней до 1%.

За многие товары, которые клиенты закупают регулярно и часто, неудобно брать отдельную плату по каждой поставке. В подобных ситуациях продажи за месяц принято считать произведенными в конце месяца. Например, условия продажи, обозначенные «8/10, ЕОМ, чистые 60», означают, что покупатель получает 8% скидки при оплате счетов в течение 10 дней до конца текущего месяца; в противном случае он должен произвести полную оплату в течение 60 дней со дня выставления счета[587]. Если закупки подвержены сезонным колебаниям, производители часто стимулируют покупателей приобретать товары раньше, предоставляя им отсрочки платежа до времени обычных сезонных заказов. Такая практика известна под названием «сезонная датировка».

<< | >>
Источник: Брейли Ричард, Майерс Стюарт. Принципы корпоративных финансов / Пер. с англ. Н. Барышниковой. — М.: ЗАО «Олимп—Бизнес», — 1008 с.. 2008

Еще по теме 32.1. УСЛОВИЯ ПРОДАЖИ:

  1. Продажи на клиента, продажи на сотрудника, продажи на квадратный фут размеров помещения
  2. Себестоимость продаж: что стоит заработать продажу
  3. Вопрос 2. Венская конвенция о международной купле-продаже товаров (Конвенция ООН о договорах международной купли-продажи, 1980) (краткое содержание)
  4. Проверка правильности отражения в учете продажи продукции в соответствии с принятой предприятием учетной политикой. Проверка документального подтверждения и учета от грузки и продажи продукции
  5. Связь межвременных условий платежеспособности с условиями для отдельного периода
  6. 2.2. Механизм выбора стратегии управления в условиях неопреде- ленности будущих условий хозяйственной деятельности
  7. ПРОДАЖА В РАССРОЧКУ
  8. ПРОДАЖА В РАССРОЧКУ
  9. Выручка от продаж
  10. Продажа недвижимости
  11. ПРОДАЖА В КРЕДИТ
  12. Структура продаж
  13. ПРОДАЖА В КРЕДИТ
  14. РАСХОЖДЕНИЯ в СТРУКТУРЕ ПРОДАЖ
  15. «КОРОТКАЯ» ПРОДАЖА